对话陈心颖：解构平安一账通的高增长魔法术

1988年发迹于深圳蛇口一隅的平安保险，历经27年的风云沉浮，现已成长为中国金融业中的一艘总资产4.67万亿元的航空母舰。

航空母舰的掌舵人---马明哲，经常把一句话挂在嘴边，“去年的马明哲，领导不了今年的平安。”马的身上有着各种“不安分”的因子，他每年都会带领一众集团高管出国考察，学习美国、新加坡、台湾、欧洲多地的金融机构治理经验和创新做法，他会不拘一格聘请“外脑”，以期各种思维在头脑风暴中碰撞出火花；他信奉“站在岸上永远学不会游泳”；

正是得益于他的创新意识、试错意愿和冒险精神，中国平安方能在成长过程中展现出极强的生命力和创新能力。2015年1月4日，平安集团董事长马明哲在晨会上向百万员工定义平安的2015，其核心要义就是，“穿越互联网这扇门”，互联网业务成为继保险、银行、投资后中国平安的第四大业务板块。

过去27年，尽管公司名为“平安”，但马明哲却一直怀有强烈的危机感。翻看历年讲话，总是出现与存亡类似的比喻，如今改革、突破、变革亦总是平安内部讨论最为激烈的关键词。犹记得，马明哲在不同场合多次言及，“资产与健康，将成为支撑平安集团做社交金融的两大支柱。”

本次，21世纪经济报道选取了肩负着资产管理重任的“一账通”为切入口，以期对中国平安的互联网金融探索、转型方向，窥探一二。

文 潘达

“互联网金融浪潮席卷下，客户拥有越来越多的金融账户与产品，面向着纷繁复杂的产品服务提供商。据统计，平安集团平均每位客户有110多个账户，一账通主要的使命，在于帮助客户全面实现其账户管理、财富管理、信用管理和生活管理。”12月10日平安集团开放日上，平安集团副总经理陈心颖开宗明义地阐述一账通的新定位。

实际上，一账通早于六年前问世，是平安09年推出的网上账户整合工具，其时马明哲将“一账通”成为“集团在综合金融道路上迈出的重要一步”，并将其视作推进“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的重要载体。

但其时，受宥于基础功能的限制和市场环境成熟度，客户只能通过一账通，打通在平安内部各子公司产品的账户，但对于整合外部金融机构的产品、水电煤缴费、资产负债配置建议等则是一筹莫展。09年一账通客户数量仅为150万。

日前，笔者最新获悉，时至2015年年底，一账通预期累计获客近1亿，较2013年年初增长近4倍；活跃用户数逾1800万，较2013年年初增长近7倍；2015年资产管理规模达1.7万亿元，较2014年增长超3倍。

如是爆发式增长的背后，到底笼罩着怎样的魔法？一账通运营团队如何在不足一年时间内，实现用户数翻番、资产管理规模增逾3倍？日前，平安集团首席运营官兼首席信息执行官陈心颖、平安金融科技业务发展中心总经理彭涛在访谈中向笔者阐释其缘由。

“一账通”的新定位

位于上海徐汇区凯滨路206号的上海平安大厦，正成为平安集团互联网金融的集约地。包括平安金科、万里通、平安好医生、平安好车、平安好房等集团子公司纷纷从原办公地点迁址至此。

在平安集团庞大的金融版图中，金科素来是一个特别的存在，其自2011年成立初期，便承担着账户整合、客户忠诚度管理与创新孵化器三项使命。

4年时间弹指即过，期间金科孵化的创新项目---陆金所、万里通积分、平安好车、平安好房等接连脱颖而出；而金科的使命亦正悄然发生变化。

2015年元旦致辞中，马明哲如是阐释平安的互联网金融战略：围绕“医食住行玩”的需求，从生活切入，搭建互联网金融平台，形成“四个市场、两朵云、一扇门”的战略体系。

其中“两朵云”指的是“资产云”与“健康云”，其中资产云以“一账通”为核心，而平安金科现阶段的业务重心便在于做大做强“一账通”——国内首家智能财富管理平台，用户仅需要使用单个账户登陆，便能管理所有平安集团内部乃至外部的资产账户。

2014年4月，曾任麦肯锡全球副董事的罗子斌，空降平安金科任总经理，今年8月他在接受21世纪经济报道采访时直言，平安金科创新孵化器的作用将保留，但以“一账通”为重要抓手推动平安集团互联网金融革命的使命，在现阶段无疑更为凸显。

在罗子斌看来，当下一账通所承担的使命有二：

其一，将原聚焦于平安内部用户群、向外部用户延展，并向其他金融子公司实现“客户迁徙”；其二，对账户的定义，则从过去仅聚焦于传统金融账户，向透视客户资产负债、帮助客户实现资产配置、同时覆盖车、房等生活类服务类的账户拓宽。

诚然，一账通在过去几年的发展历程中，金科曾对其角色有过不同的定位：包括基础账户整合、金融服务提供商、智能财富管理平台等，但据陈心颖最新为一账通厘定的战略目标，是“成为中国最大的开放式互联网金融服务平台”。

笔者最新获悉，在新战略目标体系下，一账通着重提出了四大价值主张：即帮助客户全面实现其账户管理、财富管理、信用管理和生活管理，提供一站式、全方位的互联网金融服务。(详见图示)

具体而言，账户管理方面，一账通基于用户“投资、消费、存款、贷款、保险”5大类金融账户和“车、房、健康、其他”4大类生活账户，为客户提供全方位的个人资产分析和智能提醒。

截止目前，已有逾9000万用户在一账通平台上管理自己账户，月活跃用户达1500万；金融及生活账户整合数目达117个，覆盖80%以上的互联网用户。

针对财富管理，则主打自助式的金融超市平台、顾问式的社交金融和智能式的精准推荐平台，目前理财平台月服务用户逾1000万，管理用户资产规模超1.7万亿元。

信用管理方面，一账通借助前海征信好信度的功能模块，实现贷款、支付、保险方面的金融信用管理与购物、驾驶、就业、住房等生活信用管理，目前合作推出金融及生活应用机构数已逾400家，上线半年查询量近1000万。

最后，在生活管理范畴内，一账通将依托集团、整合集团各专业子公司，提供覆盖用户生活场景的综合服务，如车价评估、违章查询、房价评估及估值提醒、一键挂失等。

爆发式增长之谜

据梳理年报资料，截止2014年年末，一账通用户数为4000万户、资产管理规模为5000亿元；2015年6月末，其用户数平稳增长至逾5000万户、资产管理规模为6500亿元。

然而，步入2015年下半年，一账通的增长可谓“相当迅猛”：短短半年时间内，用户数从5000万户暴涨至近1亿户；资产管理规模从6500亿元猛增162%至1.7万亿元。

一账通业务爆发式增长的背后，无疑受益于平安集团互联网金融的“顶层设计者”陈心颖的运筹帷幄。在麦肯锡主管了14年的金融科技咨询服务，曾于亚洲十国、美国多个国家服务，陈心颖于2013年1月加入平安，执掌IT、后援等重要运营及技术部分，负责平安科技、平安数据科技、平安金融科技三个子公司的运营。

早于2014年年初，首度公开亮相的陈心颖对笔者直言，“在麦肯锡十多年的职业生涯中，我曾与海量的机构有过接触与合作，但很少看到大型金融机构有如此强烈的冒险、创新的冲劲。对很多航母型金融机构而言，Risk is worst。但在平安的身上则截然不同。”

日前，再度接受采访的她显得从容而有底气，诚然，平安互联网金融近两年交出的成绩单可谓相当靓丽，2015年末互联网用户规模将逾2亿。

“过去三年我一直在尝试互联网金融的转型，战略一直处于不断试错、调整、修正的过程。传统金融公司是自上而下的KPI考核执行机制，但互联网金融讲求的是自上而下与自下而上的融合。”陈心颖如是认为。

她进一步阐释道：自上而下，旨在抓住业务的大方向、把握业务重点；但对于具体业务层面的突破、金融产品的设计、消费场景的切入等，均需要交由产品经理、运营团队自下而上地完成一次次的试错、再修正。

笔者了解到，目前平安集团对系列互联网子公司的KPI衡量标准有三：其一是用户量的增长；其二是每个用户平均使用的产品数量；其三则是用户通过平台的交易金额；

在平安金科业务发展中心总经理彭涛看来，今年下半年一账通的用户数、活跃度、交易规模均有不俗的表现，主要原因在于：

其一、底层技术的支持，实现账户以不同方式打通连接；一账通团队花了大半年的时间，通过产品的迭代与优化，验证一账通的基础功能是否可以满足用户初步的需求、流程是否顺畅、使用场景是否足够；“最硬的骨头我们来啃，让用户更简单方便”。

其二、现阶段用户与金融机构打交道的方式、渠道、诉求均在时刻变化中，一账通提供不同的功能模块让用户尝试，再通过事后回访，判断哪些模块与服务真正切中客户的痛点；

“从去年到今年上半年，基础工作做得比较多，在这个过程中持续优化产品，APP亦经历了大量的版本更迭，直到今年下半年我们才着重把产品、服务理念、功能模块推向市场，收到的反馈亦较为积极。”彭涛如是认为。

她举例称：一账通在设计Robo Advisory(机器人顾问)时，曾参考国外的做法：由用户直接将资金托管给Robo Advisory服务商，由服务商全权管理和配置。但经过长期调研后发现，这对中国客户而言并不可行，因此一账通设计的Robo Advisory，主要功能在于让用户了解其资产负债情况并给予配置建议，但最终投资决策仍然由用户亲自执行。

此外，值得注意的是，笔者梳理数据发现，自2015年4月起，一账通的“获客策略”亦有所改变，逐步由“平安内部”转向“平安外部”。

年报数据显示，2014年末，一账通4000万客户中，逾75%是通过内部获客、仅24%是通过外部获客的渠道实现；但时至2015年末外部获客占比已超过内部获客：1亿客户中有59%是通过外部获客的渠道实现，仅41%是从内部获客而来。

更为直观的是，一账通2015年通过内部获客的方式，实现增量客户1060万；而通过外部获客渠道，实现的增量客户则高达近5000万。