O2O怎么烧钱才健康？投资人看重用户留存和重购率

　　据经济之声《天下公司》报道，O2O领域创业火爆，衣食住行几乎都能覆盖，用户们很满意，因为烧着投资人的钱，我们每天白吃白喝、免费坐车、免费按摩，可风投们有点坐不住了，毕竟花的钱都是他们募来的。

　　投资人总是在说，烧钱可以，但要健康地烧。怎么算健康？

　　投资人湖畔山南的资本管理公司副总裁牟雪

　　牟雪曾在弘毅投资做PE投资，阿里巴巴集团做VC投资和战略投资，目前加入由阿里巴巴“十八罗汉”之一的谢世煌创办的湖畔资本。成立一年，已经投资20个项目。牟雪专注于O2O，一年至少要面谈300个项目。

　　【正在烧钱圈用户的创业者】

　　O2O上门按摩app 约摩 创始人刘峰

　　1、自我介绍

　　曾在国企做营销、招商总监，创业之外，也做天使投资人。

　　2、烧钱三部曲

　　线下扩展——地推，人流集中处，扫码。免费做企业推广，上门免费按摩

　　线上送券——优惠券，减免(第一单-80，第二单-60)

　　人力成本——技师争夺战，需要啥少钱，员工保底工资

　　3、烧钱效果评估、改进方向

　　约摩6月16号真是上线，至今已经有50多天了，我们服务过百家的知名企业，企业的定制人数达到3000多人，日单量现在峰值达到150单左右，整个花费50万左右。

　　牟雪：其实我们不会这么衡量，具体到上门按摩这单来讲的话，我想问一下刘总，比如说现在你一般的定价是多少钱平均。

　　刘峰：平均下来100多块钱。

　　牟雪：你平均每单补贴多少钱呢？

　　刘峰：基本上70、80左右，新注册用户自动领取80元的体验券，那么相当于首次下单立减80元，那么第二个就是对于老客户我们发放一定额度项目的体验券，第三个是即将上线的首单分享之后朋友圈还会得到一定的优惠券。

　　牟雪：所以平均每一单平台先收到150平均减掉70块钱的补贴，平均每单你收到60块钱左右。

　　牟雪：技师跟你分成的话技师是会分几成啊？

　　刘峰：我们前期技师保底范围之内保证他的正常生活之内，客单收费基本上是100%给技师。

　　牟雪：我会非常在意首单补贴以后，用户的留存怎么样，如果我们没有给补贴，用户是否会购买。用户的回流首先本质上取决于用户的需求是不是真是存在的，比如上门洗狗、上门剪头发、上门给汽车开光的，投资人会思考服务的需求是不是真实存在的。上门洗狗、上门剪头发，毛满天飞，很难清洁，高额补贴，用户尝试一下，反正也不花钱，创业公司对用户都特别好，有任何问题，它都会完全的赔付，所以用户的尝试门槛很低。坦白讲，当它的补贴降低以后，使用频次直线下降。

　　刘峰：我目前没有投资人，烧的都是自己的急需，前期准备1000万。

　　牟雪：从投资人的角度来说，像刘总这样的创业者，他愿意拿出很大一部分自己的钱来做这样的事情，我觉得表现了创业者非常强的一个决心、信心，但这是一个加分项，本质上投资人会更看重服务本身的价值。

　　【烧钱的底线在哪里？】

　　刘峰：钱花在刀刃上，有规划去烧，烧出来的东西数据一定是非常好看的。首先我现在的烧钱的目的，一是团队的建设方面的；二是购置整个公司的基本采购费用；第三个前期的推广费用，慢慢的烧钱。

　　刘峰：前期的前半个月，大部分是新客户，第二单的回单量，基本上在20%。第三个礼拜的下单量能达到30%，我们不断提高服务质量和你平台的可信度，做领域拓展，肩颈按摩、腰部按摩、全身的按摩、足疗。

　　牟雪：上门按摩已经是一片红海了，你的补贴在逐渐逐渐降低，但是经不住你的竞争对手的补贴依旧很多，而且他们可能还融资，融了很多钱更烧得起。

　　刘峰：我并不认为这是红海。

　　牟雪：目前完成了几千万的B轮投资。

　　刘峰：拿到B轮，拿到C轮，但还有C轮死呢，关键要看服务的质量，你提高你的频率，看看你客户单量是不是真实的。我非常需要投资人，我是想表达的意思是，按摩是一个服务行业，只要提高你的服务质量，永远有需求点。

　　牟雪：不过，从投资的角度 VC都是在追逐排名考前的NO.1。

　　刘峰：因为服务理念、服务、企业文化。这些写段时间不能用排名衡量。

　　牟雪：投资人不要求你什么时候赚钱，但不代表投资人不考虑项目的盈利能力。

　　刘峰：如果VC给我投1千万美金，我想给我三个月时间我完全追上他们没问题。

　　牟雪：这个话是投资人们最不愿意听到创业者说的话之一，只要我有钱就怎么样。其实我其实不是很在意注册量、用户量，我更看中“单量、单价、分成机制、成本分拆到底是怎么样、重购率、用户留存消费频次”，这些代表业务是不是真的是刚需。

　　牟雪：我希望我的被投企业都赚钱，毛利高，但是补贴和烧钱有时候创业公司也是不得已而为之，因为如果它不烧钱、不补贴，竞争对手这么做，用户被竞争对手抢去了。但如果这个项目的单量上不来的话，到时融不到钱，企业会死。早期O2O的项目没有造血的能力，没有办法养活自己，只能靠VC的融资养活自己。